在制造业的漫长征程中，我们每天都会面临各种选择。有些选择看似微不足道，却可能在关键时刻产生深远影响。今天，我想聚焦一个具体场景——客户关系，聊聊在这个场景中，如何尽可能做正确的事情。

一、什么是客户关系中的"正确之事"？

在客户关系中，正确的事情不是眼前订单最大化的选择，而是从长远角度来看，能够为客户创造持续价值、同时为企业赢得持久信任的事情。

这需要我们有想长远的思维，不被短期利益所诱惑。网上很火的"本分"概念，我的理解是：坚守正心，坚持长期主义，追求慢发展。这里的慢发展，绝非躺平，而是不左不右、不过分赌博、不失去自我的投机。

这条路挺难的，但值得走。

二、客户信任构建的五个关键维度

信任是客户关系的核心。以下从五个维度，阐述如何在客户信任构建上做正确的事情。

1. 专业能力是信任的第一道门槛

没有专业能力和经验，你想服务好客户，客户也不一定买账，反而可能以为你是在讨好。专业能力是需要具备的硬实力，它是客户愿意与你深入交流的前提。

在制造业中，专业能力体现在：

• 对产品的深度理解

• 对工艺流程的熟练掌握

• 对行业趋势的准确判断

• 对技术问题的专业解答

当客户提出一个技术难题时，你能否给出可行的解决方案？当客户面临生产瓶颈时，你能否提供有价值的建议？这些都需要扎实的专业功底作为支撑。

做正确的事情，就是不断打磨自己的专业能力，不投机取巧，不夸大其词，用真实力赢得真信任。客户可能暂时被话术打动，但长期来看，只有专业才能让客户持续信赖。

2. 丰富的实践经验是应对异常的保障

与客户日常沟通中，总会遇到一些异常问题：交期延误、质量波动、需求变更、突发投诉……这时候，丰富的社会经验和实践经验就显得尤为重要。

经验不是书本上能学到的，而是在一次次实战中积累出来的：

• 遇到过多少种突发情况？

• 处理过多少种客户投诉？

• 协调过多少种复杂关系？

• 化解过多少种潜在危机？

这些经验会在关键时刻发挥作用，让你从容应对，而不是手忙脚乱。老业务员和新业务员的区别，往往就体现在处理异常情况时的沉稳与老练。

做正确的事情，就是愿意花时间去积累经验，不急于求成，在每一次实践中学习和成长。每一次问题的解决，都是信任账户的一次存入。

3. 真正服务于客户的心

这是信任构建中最核心的一点。把客户的事情当自己的事情，主动去承担、推进，这种态度客户是能感受到的。

很多时候，客户需要的不仅仅是一个供应商，更是一个可以信赖的合作伙伴。区分两者的关键在于：

• 供应商只关注订单交付

• 合作伙伴关注客户的整体成功

当你真正把客户的利益放在心上，客户自然会把信任交给你。这不是靠说出来的，而是靠做出来的。比如：

• 主动提醒客户潜在的风险

• 在客户遇到困难时主动伸出援手

• 为客户提供超出预期的增值服务

• 在利益冲突时优先考虑客户感受

做正确的事情，就是放下"我"的立场，真正站在客户的角度思考问题，用行动证明你的诚意。客户不傻，真心还是假意，时间会给出答案。

4. 有原则有底线，团结是斗争出来的

有些事情上要有原则，有底线。团结是斗争出来的，这句话很有深意。一味地妥协和退让，换不来真正的尊重和合作。

在客户关系中，常见的原则性问题包括：

• 质量标准的底线不能突破

• 付款条件的红线需要坚守

• 合同条款的核心内容不能随意变更

• 违法违规的要求必须拒绝

当然，表达上一定要换位思考，让客户切实地感觉到，你是在为他着想，而不是为你方便。选择权在他，这是有点难度和艺术的。

如何在坚持原则的同时，让客户感受到你的诚意？几点建议：

• 先表达理解，再说明立场

• 提供替代方案，而不是简单拒绝

• 用数据和事实说话，避免情绪化

• 强调共同利益，而非对立立场

做正确的事情，就是既不盲目妥协，也不固执己见，在原则和灵活之间找到平衡点。有底线的合作，才能走得长远。

5. 承诺的履约是信任的最终检验

可能有些事情不是你能完全掌控的，这需要提前沟通，让客户了解可能的风险。但如果你能够完全掌控的事情，就要100%兑现承诺。

承诺一旦做出，就是责任。每一次履约，都是在为信任账户存入资金；每一次失信，都是在透支信任。信任建立很难，摧毁却很容易。

在承诺管理上，建议做到：

• 不轻易承诺：评估清楚再答应，避免过度承诺

• 承诺必达：一旦承诺，全力以赴兑现

• 提前预警：发现可能无法履约，尽早沟通

• 补救措施：万一失信，主动承担并提供补救方案

做正确的事情，就是言出必行，不轻易承诺，但承诺必达。让客户知道，你说的每一句话，都值得信赖。

三、长期主义在客户关系中的体现

以上五点，看似简单，实则不易。在短期利益的诱惑面前，在业绩压力的逼迫之下，能否坚持做正确的事情，考验的是一个人的定力和格局。

长期主义在客户关系中的体现：

表格

慢发展不是不发展，而是稳健发展；不是躺平，而是蓄力前行。在客户关系中，长期主义者可能不会一夜暴富，但会稳步前行；可能不会轰动一时，但会持久发光。

四、关键时刻的选择艺术

客户关系中，总会遇到一些关键时刻：

• 客户提出不合理要求时

• 出现质量问题需要处理时

• 竞争对手低价抢单时

• 内部利益与客户利益冲突时

这些时刻，正是检验我们是否在做正确事情的试金石。选择短期利益，可能赢得一时；选择正确之事，才能赢得一世。

我的建议是：

1. 停下来想一想：这个选择对一年后、三年后的关系有什么影响？

2. 换位思考：如果我是客户，我希望对方怎么做？

3. 回归初心：我们建立客户关系的初衷是什么？

4. 咨询前辈：遇到难题时，多向有经验的人请教

五、结语

在制造业的赛道上，真正能走远的，往往是那些在客户关系中坚持做正确事情的人和企业。他们可能不会一夜暴富，但会稳步前行；他们可能不会轰动一时，但会持久发光。

关键时刻，关键选择点，希望我们都能在客户关系上尽可能做正确的事。这需要我们想长远，放下短期利益的诱惑，坚守正心，坚持长期主义。

这条路挺难的，但值得走。与诸位共勉。

作者：37000a威尼斯

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